在移动互联网时代，相比到现场购物，从线上直播间购买商品成为越来越多人的消费习惯。《2022淘宝直播年度新消费趋势报告》数据显示，截至2021年12月，我国电商直播用户达4.64亿，超六成人会在观看直播时购买商品。“有时那东西也不太需要，但不知不觉就下单了。”消费者应防范套路，做到理性消费。

“从消费心理学的角度看，直播带货让你买得勤、买得多，是因其诱导了非理性消费。”中国科学院心理研究所心理健康应用中心测评主管肖震宇说。一般来讲，人有消费欲望时，首先会确定买什么，然后货比三家，最后选择性价比高的产品下单，这是个理性的过程。而直播带货充满了各种套路，打破理性思考，让你的购物行为停不下来。

套路一：攀关系、拉交情

“姐妹们”“宝宝”“家人们”“叔叔阿姨们”……针对不同用户群体，主播们往往会选择不同的昵称，亲切又温柔地在镜头前跟观看直播的每一位消费者互动，目的就是拉近彼此的心理距离，提升信任度。消费者觉得主播平易近人，说话内容真实可信，买点东西“支持一下”就不在话下了。

套路二：语速极快，压缩思考时间

直播带货的主播们语速特别快，不仅是因为他们口齿伶俐，要快速地介绍商品，给消费者灌输大量信息，也是为了让消费者没有时间去思考，更没时间转战其他平台比较优劣。

套路三：制造价格差，让你觉得占了便宜

“原价299元，直播间价格只需269元！”这种销售话术屡见不鲜。为了给消费者制造“我赚到了”的感觉，有些商家会在平日里事先把商品价格调高，直播间里将价格打折，让人感到优惠了很多。

套路四：突出局部优势，缺点只字不提

许多商家都非常擅于扬长避短，把一款商品的小小优势重点描述甚至夸大宣传，而薄弱、不足的地方不会如实告知消费者。看直播的人隔着屏幕，不好全面地了解、判断商品质量，就容易产生“光环效应”，因商品的某一个优点而觉得商品整体都好，冲动地购买了。

套路五：饥饿营销，限量发售

“一共只有100套优惠价格，现在只剩20套！抓紧下单了！”“又抢光了，我联系看能不能补点货！”饥饿营销是直播带货销售套路中最常见的一种，主播会在直播间制造紧张感，让消费者感觉别无选择、不得不抢、错过这村就没这店了，导致有的人本来不是很想买，经主播一刺激，就立马跟着买了。

套路六：装大牌

许多商品打着“××研究院专利技术”“××集团品牌旗下”“权威机构认证”“明星同款”的旗号来提升档次。主播也会以此为卖点，向直播间里的消费者强调商品的安全性和权威性，有“淘宝”心态的消费者容易中招。

套路七：增加商品附加值

“送1个替换装和2个小样”“买1送1加贴纸和随机款盲盒”“买1得5，非常划算”……直播间的商品链接很少只卖单款商品，很多都会捆绑销售，让消费者觉得“一起买更划算”。然而，赠品的实际价值不见得有多高，捆绑销售反而让你买了很多不必要的东西。

套路八：调动情绪，激情消费

人的认知能力深受情绪影响。当直播间主播制造煽情的桥段利用消费者同情心，或是针对时下某个公共事件“蹭热度”挑起消费者高昂情绪时，看官们的理智就被摆到了一边，激情下单。

专家建议

直播间购物确实更方便，但也要做理性的消费者，避免被“牵着鼻子走”。肖震宇建议消费者，不要总待在直播间里，这样掉入陷阱的概率就会降低。如果真的喜欢看，最好同时观看两个以上平台，多对比，多看他人反馈。对于不必要的商品，一定不能着急下单，给自己一点时间，想想：这个东西是不是现在的刚需？是不是一定要这两天买？是不是在这里买最划算？能时时给自己按下暂停键，留出理性思考时间，就能少花冤枉钱。