本期名师：李东

辽宁大学文学院教授，文学博士。教育部中国大学精品视频公开课主讲人，2010年上海世博会辽宁馆主题演绎总策划，“辽海讲坛”主讲人。

古代商家搞促销

“喝”都成了艺术

现在的促销手段可谓好神奇，甚至搞不懂，傻傻分不清是促销还是广告还是套路，咱还是穿越去古代看看，那时的商家是怎么促销的。

商家为了兜售商品，总会想尽办法吸引顾客注意，利用各种手段搞促销。古人也是如此，在商业繁荣的宋代，促销手段花样十足，有的堪称“绝活”。

宋代人撰写了一部文言纪实小说集《太平广记》，其中记载了“喝故衣”这种促销形式。

“喝”就是大声喊唱的意思，这是一种极能煽情的表现形式，在人头攒动的市场中，高声地喊唱很容易吸引大家的注意。

“喝故衣”就是以吆喝加说唱的方式推销衣服，它开启了伎艺与商业销售的结合，演化出一门独特的叫卖艺术。

明代散曲家陈铎写道：“不分旧剪与新裁，一律都收在。绿绿红红自搭派，诉明白。宽窄长短随心爱，源流好歹。吉凶货卖，减价买将来。”这里面写到的“诉明白”“源流好歹”说的就是“喝故衣”这种说唱式的吆喝叫卖，将衣服向顾客做详细生动的介绍。

清代有一首诗《燕市百怪歌》，将“喝故衣”推为北京的一怪：“远闻叫声卖，宛转颇可听。衣服两大堆，件件来回经。”

清代文人栎翁《燕翁新咏唱故衣》中写道：“衣无长短量凭尺，腔接高低巧转喉。真眼好磨看入骨，长安人海口如油。”清代文学家蒋士铨《唱估衣》中写道：“数人高立声虚呵，唱衣价值如唱歌。”

所谓“卖估衣”是老北京的一种行当，“估衣”就是七八成新的旧衣服折价卖出去。这种衣服成色不一，既有绫罗绸缎，也有粗细棉布，款式各异，良莠不齐。如何把每件商品都顺利地卖出去，还能卖个好价钱，与销售人员的说唱吆喝有很大关系。

在传统相声的表演中，专门有《卖估衣》的演示，生动还原了这种场景。通俗流畅的词句，婉转动听的旋律，叫卖不只是叫卖，甚至成为一种行为艺术。

据史料记载，明清两代的北京，蔬菜、水果的售卖，都以唱卖的形式促销，人们一听唱，就能分辨出来是哪种商品。

有顾客来买甘蔗，商家说：“甘蔗圆又长，发火又发阳。香甜真可口，节节有商量。”接着劝顾客再买点橄榄，顾客嫌橄榄味道涩，商家说：“橄榄两头尖，一见便流涎。入口带酸涩，越嚼越香甜。”然后向顾客极力推荐甘蔗、橄榄一起吃：“甘蔗是长个，橄榄是尖个，阴阳相配起来”，“叫做和合双美丸，大有补益”，“其味美不可言”。

话都说到这个份上了，顾客乐呵呵地买走水果，这左右逢源的促销术，真是厉害。

栏目主持人：李振村