先掏钱入会再进店买东西。在零售行业激烈竞争的背景下，“山姆大叔”却对进店顾客设置了门槛！这一曾经被业内评价为“完全不了解中国国情的商业模式”，结果却令人叹为观止：从第一家山姆会员商店落户深圳起，22年间，山姆会员店在中国开了26家门店，会员总量突破200多万，会员增长率始终保持平均每年超过两位数。

能够使消费者购买会员资格进店消费，山姆会员店的优势在哪里？山姆会员店的粉丝都是哪类人群？比起其他同类商超，山姆会员店的迷人之处又在哪里？对此，记者进行了探访。

最优的产品更低的价格

5元钱的取舍逻辑折射初心

在山姆会员店，目前售价49.8元/箱，折合8.3元/升的Member's Mark全脂牛奶作为进口牛奶里的明星产品，深受会员欢迎

2014年，在这款牛奶上市之前，国内进口牛奶的市场价为20元/升。摆在山姆会员店面前的有两个选择：一：直接在经销商处拿货、通过采购优势可以将进口牛奶以16元/升左右的价格摆上货架；第二个选择是借助山姆全球的采购网络，直接从源头采购、创建自有品牌，这样可以将价格做到更低，但是这个选项等于从零开始，完全开发一款新的产品。

山姆会员店“舍近求选”选择了后者。从奶源、到牛奶生产、包装、运输、销售，全部由山姆自己包办，打造一款山姆的自有品牌Member's Mark的进口牛奶产品，，最终这款德国进口奶源的Member's Mark全脂牛奶以11.46元/升的价格上市，较直接从经销商进货每升便宜5块钱。两年后，这款牛奶的销售量增长三倍。

随着这款牛奶逐渐受到会员们青睐，山姆再一次体现出采购实力：通过更大规模的采购量再次与供应商议价。目前，这款Member's Mark全脂牛奶售价仅为49.8元每箱、折合人民币8.3元/升！

“将受市场欢迎、会员长期购买的品类进行会员定制，创建高质量高性价比的产品”是山姆会员店一直的追求，尽管，这意味着要花大功夫、费大力气与市场上已经打响知名度的同类品牌直接竞争，但是，绕过经销商却意味着可以为会员节省了近三成的成本。

为了给会员提供独有的、品质出色的商品，山姆不断扩充自有品牌Member’s Mark体系，为会员选择高品质、高性价比的产品。“取与舍”背后，折射出山姆会员店打破市场价格体系，让优质商品的价格在面对山姆的会员们时回归“价值本身”的初心。

260元与680元会籍费门槛

高品质商品服务中高端品质家庭

一家四口在山姆会员店通过海量试吃选购食材，分享各自的家居饮食上观念是赵女士一家四口周末里最惬意的事情。通过试吃挑回家的商品能够满足全家人味蕾，而一站式零距离体验世界网红产品也是二孩夫妻的意外收获。

事实上，260元的入场“资格”，为会员带来的，除了高品质、高性价比的商品，还有舒适敞亮的购物环境，丰富而充满人性化的产品体验。

两万平方米有余的卖场、9米的挑空、3米宽的购物通道，这里没有在普通商超让人头疼的婴儿车与购物车堵车、撞车事件，即使带两个年幼的宝宝，也能轻松应对，甚至是拉风：针对二孩家庭特别设计的让两个低龄儿童乘坐的购物车，体现了山姆的贴心服务，同时也成为独具特色的山姆标志。

值得一提的是，通达上下两层的购物空间大且精致，行进在这样的空间里，随手一拍就会成为漂亮的街拍作品。

随着山姆业务的迅猛增长，会员的需求差异普遍提高。去年年底，山姆会员店推出每年支付680元的会籍费“卓越会员卡”，通过分级会员制更清晰地了解会员的诉求，从而为其提供更加精准的高附加值服务和权益，让会员享受更好的生活。如积分返券、高端齿科服务、生活服务、网购免邮等权益服务。

“过去山姆的会籍代表买到了一个以高性价比获取高质量商品的权利。对高品质追求的家庭，现在，除了商品的需求还有服务的需求。我们要把山姆会籍做成一个生活方式的会籍，除了商品以外，我们还要提供服务，这是一个很重要的出发点。我们的目标人群，他除了对商品的需求，还有服务类的需求。山姆会员商店高级副总裁陈志宇接受记者采访时说。

用“极致”呵护会员餐桌

米面油盐海产果蔬有品有味有安全

米面粮油、海产、果蔬的升级，是精致生活的标签，一要保障安全，二要有讲究品味。

在山姆会员店，消费者看不到其他商超顶着娇美黄花的黄瓜，找不到手感偏硬的西红柿，买一到个头硕大却形状怪异的草莓，拒绝农残、拒绝催熟、拒绝彭大剂是山姆会员店果蔬选品的最重要的原则之一。

坚持源头采买、农产品带有国家地理保护标志、严格要求产品生产工艺，是食品安全的保障。在这方面，山姆会员店甚至追求到极致：产地丹东的草莓，用蜜蜂授粉，施农家肥和进口有机肥，用薰香防虫，上市前要经过高达94项的农产检测，仅这一个单品，就足以见得山姆对农产品的用心程度。

有趣的是，和家乐福等大卖场不相类似，在山姆会员商店里，根本发现不了活海鲜的踪影。这究竟是为了什么呢？原来，为了避免人工饮养的瘦海鲜、毒海鲜，更好的保障会员的饮食安全，山姆会员店将在海外被广泛运用的船冻、活冻产品引入会员商店，海鲜一捕捞出海便立马冷冻锁住当下的甜美，也省去食品安全隐患。

辽沈晚报聊沈客户端记者 董丽娜