司成刚

据报载，大杨集团作为一家外向型出口企业，今年在出口遇到困难的情况下，主动求变，将目光转向国内大市场，全员加入销售大军，形成“两条腿走路”的销售模式，收获了“堤外损失堤内补”的效果。

受新冠肺炎疫情影响，外贸出口企业面临着市场需求下降、客户订单减少等压力。当下，我国正逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。这无疑为外贸企业脱困指明了方向，那就是在紧盯国际市场的前提下，下好“内”功夫，开辟国内新市场，实现内外兼修。

在计划经济年代，出口转内销曾被国人所认可。但如今，简单的产品“转内销”很难在国内市场占据一席之地。所以，外贸企业要兼内销，还真得在“转”字上下一番苦功夫。

转变经营观念，由加工厂式转为生产经营式。国内的很多外贸企业只是从国外客商手中拿订单，再按质量要求组织生产、交货。整个流程，既不直面市场，也不与消费者打交道，充其量只是个对客商负责的加工厂。若兼内销，就得由与客商连接，转为与市场及消费者连接；由贴牌式加工厂，转为品牌式生产经营实体，整个体制机制都需全方位转变。

转变营销方式，由向客商交货转为向消费者卖货。向消费者卖货，不仅要面对千家万户，还要打品牌、拓市场、抓服务、搞研发等，是一环扣一环的系统工程。外贸企业兼内销，不仅要放下生产“出口产品”的架子，去翔实了解国内消费者的需求，按需而供，还要迅速对接国内的销售业态，具备驾驭“互联网销售”这一全新销售模式的能力。

转变核算模式，由“算小账”转为“算大账”。出口无论订单大小，资金投入都较单一，“小账”一目了然。兼内销，销售环节占用大量资金，又充满不确定性。所以，外贸企业要学会控全局、“算大账”，不仅要该投的敢投，还要保证投资效益。

外贸出口，是促进国民经济发展不可或缺的“三驾马车”之一，今天快速适应“双循环”的新发展格局，增强自身竞争力和生存能力，正是为了明天更好地走向世界。